警惕 AI 初创公司的“ARR”泡沫

上个月，法律 AI 初创公司 Spellbook 的联合创始人兼首席执行官 Scott Stevenson 在 X 上发文，试图揭露他所称的 AI 初创公司中存在的“巨大骗局”：虚报公开宣布的收入数据。

他在推文中写道：“许多 AI 初创公司之所以能打破收入记录，是因为他们使用了不诚实的指标。全球最大的基金都在支持这种做法，并误导记者进行公关报道。”

Stevenson 并不是第一个声称年度经常性收入（ARR）——这一历史上用于汇总合同期内活跃客户年度收入的指标——正被一些 AI 公司操纵得面目全非的人。关于 ARR 弄虚作假的某些方面，此前已成为多篇新闻报道和社交媒体帖子的主题。

然而，Stevenson 的推文似乎触动了 AI 初创社区的敏感神经，获得了超过 200 次转发，并引来了知名投资者、许多创始人的评论以及一些媒体的关注。

法律初创公司 Clio 的联合创始人兼首席执行官 Jack Newton 对 TechCrunch 表示：“Spellbook 的 Scott 在强调某些公司的不良行为方面做得很好。”他补充说，这篇文章引起了人们对该话题急需的关注，并提到了 YC 的 Garry Tan 关于正确收入指标的解释性文章。

TechCrunch 与十几位创始人、投资者和初创公司财务专业人士进行了交谈，以评估 ARR 虚报现象是否如 Stevenson 所暗示的那样普遍。

事实上，我们的消息来源（其中许多人在匿名条件下接受采访）证实，在公开声明中伪造 ARR 在初创公司中确实很常见，而且在许多情况下，投资者也知道这些夸大行为。

尚未实现的“收入”：CARR 的陷阱

主要的混淆策略是用“合同 ARR”（有时称为“承诺 ARR”，即 CARR）来替代，并直接将其称为 ARR。

一位投资者表示：“他们肯定是在把 CARR 当作 ARR 来报告。当一个类别的初创公司这样做时，为了跟上步伐，你很难不这样做。”

ARR 是自云时代以来建立并受信任的指标，用于表示产品总销售额，其使用量及相应的付款随时间推移而计量。会计师通常不会正式审计或签署 ARR，因为公认会计原则（GAAP）侧重于历史性的、已收取的收入，而非未来收入。

ARR 本意是显示已签署并敲定的销售总额，通常为多年期合同。（如今，这个概念倾向于使用另一个名称：剩余履约义务。）与此同时，“收入”一词通常仅保留给已收取的款项。

CARR 本应是追踪增长的另一种方式。但它比 ARR 更模糊，因为它计算的是尚未入驻的已签约客户的收入。

一位风险投资人告诉 TechCrunch，他见过 CARR 比 ARR 高出 70% 的公司，尽管其中很大一部分合同收入永远不会真正实现。

Bessemer Venture Partners (BVP) 在 2021 年的一篇博客文章中写道，CARR “通过将已承诺但尚未生效的合同价值添加到总 ARR 中，建立在 ARR 概念之上”。但关键在于，BVP 表示，初创公司应该调整 CARR 以考虑预期的客户流失（有多少客户离开）和“降级销售”（那些决定减少购买的客户）。

CARR 的主要问题在于在产品实施前就计算收入。如果实施过程漫长或出现偏差，客户可能会在试用期间取消，导致合同收入未能全部或部分收取。

几位投资者告诉 TechCrunch，他们直接知道至少有一家知名企业级初创公司报告其 ARR 超过 1 亿美元，而其中只有一小部分收入来自当前付费客户。其余部分来自尚未部署的合同，在某些情况下，技术实施可能需要很长时间。

另一种更具争议的“ARR”计算方式

围绕所有这些公开的 ARR 声明，还存在另一个问题。有时创始人会使用另一个缩写相同且名称相似的衡量标准：年度化运行率收入（Annualized run-rate revenue）。

这种 ARR 也备受争议，因为它基于特定时期（例如季度、月、周甚至一天）的收益来推算未来 12 个月的收入。

由于许多 AI 公司根据使用量或结果收费，这种计算年度化运行率 ARR 的方法可能会产生误导，因为收入不再锁定在可预测的合同中。

大多数接受采访的人表示，各种形式的 ARR 夸大并非新鲜事，但在 AI 热潮中，初创公司变得更加激进。

Celesta Capital 的创始管理合伙人 Michael Marks 对 TechCrunch 表示：“估值已经变高了，因此这样做的动机也更强了。”

在 AI 时代，初创公司的增长速度被期望比以往任何时候都快。

General Catalyst 的首席执行官兼董事总经理 Hemant Taneja 在去年 9 月的 20VC 播客上表示：“从 1 到 3 到 9 到 27 的增长并不令人兴奋。你必须达到 1 到 20 到 100 的水平。”

展示快速增长的压力促使一些风投支持，或者至少忽视初创公司向公众展示虚高的 ARR 数据。

Stevenson 对 TechCrunch 说：“肯定有风投参与其中，因为他们有动力去创造一种他们拥有‘常胜将军’的叙事。他们有动力为自己的公司争取媒体报道。”

去年秋天估值达到 50 亿美元的法律 AI 初创公司 Clio 的创始人 Newton 也声称，风投通常知道 ARR 的虚假陈述，但保持沉默。他告诉 TechCrunch：“我们看到一些投资者在他们自己的公司夸大数字时视而不见，因为这让他们从外部看起来很不错。”

风投的真实态度

其他接受 TechCrunch 采访的投资者表示，风投没有理由揭露这些夸大行为。

通过对虚高 ARR 的公开声明视而不见，风投实际上是在帮助加冕他们自己的投资组合公司为赢家。当一家初创公司公开报告高额 ARR 时，这往往能带来更多的关注和后续融资。

来源：TechCrunch AI｜原文链接